4 секретных правила для начинающего переговорщика

Можно изучить десятки книг посвященных теории ведения переговоров, но даже прочитав их, многие переговорщики теряются, когда доходит «до дела» — не могут подобрать нужные слова, отстоять свою позицию, рационально оценить позицию оппонента. Начинающим переговорщикам мы предлагаем развить навык коммуникации с помощью четырёх простых правил.

Секрет 1: Свой – чужой. Принцип схожести

Известно, что наибольшее доверие вызывают люди, которые чем-то на нас похожи. Эта «похожесть» может быть самой разной — от национальности и внешних данных до увлечений и мест отдыха. Важно стать хоть немного «своим» для собеседника, найти что-то общее.

Как это поможет?

Так легче найти общий язык и получить уступку от контрагента, с которым ведёте переговоры. Если он примет вас в свой круг, то с большим доверием отнесётся к вам и к вашим словам. Не будет ждать от вас подвоха, следовательно, сам будет более расслаблен и склонен к принятию взаимовыгодного решения.

Как это работает?

В процессе переговоров нужно активировать функцию наблюдения и слушать, на чём человек делает акцент. А особенно внимательно относиться к повторяющимся фразам.

Если, например, собеседник произнес фразу «моя команда сплочённая как в хоккее», то делать выводы ещё рано. Но если подобные фразы («забить шайбу», «прорвать оборону» и т.п.) повторяются, для вас они — сигнал к действию. Если вы, конечно, хоккей любите. Если же эта тема вам не близка и вы попытаетесь начать разговаривать с ним о хоккее, рискуете стать чужим. Избегайте вот таких диалогов:

— Как вам вчера игра Лиги Чемпионов?
— Вы увлекаетесь футболом?
— Да, я смотрю, вы тоже болельщик.
— А кто у вас любимый игрок в нашей сборной?
— А…
— Понятно

Попытка стать своим привела к тому, что переговорщик потерял к вам доверие. Не форсируйте события, не создавайте «родство» искусственно. Слушайте внимательно оппонента, истинную схожесть можно найти всегда. И не забывайте, что демонстрируя положительные отзывы о вашей работе других компаний, лучше выбрать те, которые чем-то схожи с компанией вашего потенциального партнера.

Соблюдать принцип схожести — это не то же самое, что и вслепую пытаться угодить и понравиться человеку, восхваляя его интересы. Прийти в футболке одинакового цвета или постоянно упоминать, что ваших бухгалтеров одинаково зовут, — это другое и вызывает раздражение.

Секрет 2: Как простой вопрос повышает отклик на просьбу

Стандартная ситуация: вы не получаете отклика на вашу письменную просьбу. Этот «нулевой отклик» возникает, в частности потому, что нередко письма заканчиваем фразой «пожалуйста, дайте ответ на моё предложение» или «буду рад вашему ответу». Согласно законам влияния, вероятность отклика на такой посыл изначально невелика. Чтобы ее повысить, можно перед отправкой письма получить от человека согласие. Пример нерезультативного диалога:

— Высылайте свое предложение.
— Хорошо. Только я вас попрошу: ответьте мне, пожалуйста, что вы решили до пятницы.
— Хорошо, высылайте.

Можете быть уверены: после такого разговора шансов на ответ у вас немного. Пример более результативного диалога:

— Высылайте свое предложение.
— Ок, я вышлю. Вы сможете мне сообщить о своем решении по предложению до пятницы?
— Думаю, да!
— То есть я правильно понял — вы сообщите о своем решении, каким бы оно ни было?
— Да.

Как это работает?

Закон влияния гласит: человек стремиться выполнить те обязательства, которые он на себя взял сам и публично. Соответственно, в данном случае вероятность получения обратной связи гораздо выше. Не вы попросили его прислать ответ до пятницы, а он сам сказал, что сделает это в установленный срок. Кстати, это же правило хорошо применимо в постановке задач сотрудникам.

Секрет 3: Игра в компромисс

Ещё один закон влияния гласит: люди склонны к поиску компромисса. Им пользуются, например, маркетологи, когда им нужно продать дорогой товар — вводят в ассортимент товар ещё дороже. Потому что человек выберет компромиссный вариант — не самый дешёвый, но и не самый дорогой. Используя этот принцип в переговорах, можно эффективно продвигать свои решения. Рассмотрим диалог:

— Мы вам предлагаем начать сотрудничество.
— Какие условия?
— На первый раз предоплата.
— Не пойдет. Мы работаем только с отсрочкой платежа.
— Но для нас важно первую поставку в предоплату.

Очевидно, что переговоры в тупике. Давайте попробуем немного перестроить беседу:

— Вы готовы начать сотрудничество с нами?
— Да. Но для нас важны условия. Что вы можете предложить?
— Мы предлагаем три варианта сотрудничества.
— Какие?
— Предоплата и скидка от базовой цены – 1%.
— Нам не интересно. Мы не работаем по предоплате.
— Тогда, второй вариант – отсрочка, но к цене добавляется стоимость денег – 2%.
— Не подходит. Мы не хотим увеличивать цену.
— Тогда предлагаю компромиссный вариант. Оплата по факту и по оговоренной ранее стоимости.

Как это работает?

Последовательно обсуждая три варианта, мы пробуждаем в человеке природное желание достичь компромисса, тем более, что он уже взял на себя определенные обязательства, дав согласие о намерении работать.

Секрет 4: Привлекайте посредников для рассказа о себе

Чем вы лучше других? В чём ваша уникальность? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Многих переговорщиков этот вопрос вводит в ступор. И начинается поиск преимуществ, которые чаще всего отвергаются противоположной стороной. Это происходит приблизительно так:

— Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чём ваша уникальность?
— Ну, понимаете, мы предоставляем очень качественный индивидуальный подход.
— А в чём он заключается?
— Вас будет вести отдельный специалист.
— Ну, это не уникально...

Доказывая свою уникальность и надежность, и даже приводя при этом веские доводы вы активизируете у оппонента режим сопротивления. На каждый ваш аргумент у него есть очень весомый ответ - «и что?…». Выйти победителем из подобной ситуации можно, применив такой подход: когда рассказываете о себе, привлекайте посредника. Доверие к информации, полученной от третьего, не заинтересованного лица, гораздо выше, чем от заинтересованного. Пример удачного диалога:

— Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чём ваша уникальность?
— Вы знаете, если я буду говорить и хвалить себя, для вас это наверняка не будет веским аргументом. Давайте лучше за меня скажут поступки и дела. А в случае необходимости и отзывы наших клиентов. Вы можете лично позвонить представителям вот этой и этой компании и узнать о нашей работе.

И помните: применение законов влияния не гарантирует 100% результат, но определенно помогают продвигаться в переговорах вперед.

Источник - Деловая среда

Если вам нужно создать сайт, продвинуть сайт в ТОП 10, или вести рекламные кампании, обращайтесь к нашим специалистам.