6 дорогостоящих ошибок, которые совершают стартаперы
Начинающему предпринимателю Родни Нельсону понадобился хороший сайт. Вместе со своим братом Мигелем он организовал компанию Вулли Покет по продаже дизайнерских экологичных настенных кашпо через интернет-магазин. Но тут возникли проблемы.
«Наш первый сайт не соответствовал стандартным требованиям удобных сайтов, — вспоминает Нельсон. — Это был сайт с неудобной навигацией, клиент должен был прокрутить весь перечень продукции до конца и затем перейти на следующую страницу, чтобы найти кнопку - "Купить сейчас"».
Братья обратились к другому разработчику, но второй сайт тоже работал неудовлетворительно, к тому же было сложно получить оперативную техническую поддержку. «Мы заплатили порядка $7000, но были вынуждены переделать сайт, на это понадобилось месяцев шесть, — говорит Нельсон. — Второй сайт обошёлся нам в $15 000. Он был существенно лучше, но мы не были в восторге от него. Год спустя, мы обратились в третью компанию, но и она оказалась не последней. В итоге за полтора года мы сделали четыре сайта, прежде чем получили тот, который устроил нас».
Это может быть сайт, команда или что-то другое, но в конечном итоге в вашем проекте будет что-то, что будет стоить вам дорого — закон Мерфи для стартаперов. Существует бесконечное количество моментов, на которые придётся потратить деньги, все их предусмотреть невозможно.
При этом несколько дорогостоящих ошибок могут потопить начинающий бизнес. Предлагаем вам шесть подводных камней, на которые следует обратить внимание. Вероятно, стоит даже проконсультироваться со специалистами о том, как не напороться на них.
Дорогая ошибка №1. Команда
Билл Олет, управляющий директор компании Мартин Траст Центер, автор книги «Рациональное предпринимательство», считает, что неудачно подобранная команда — серьёзная и дорогостоящая ошибка. В результате проекты могут не только потерять много времени и времени, но и растерять боевой дух коллектива. «Подбор команды стартапа — как игра в баскетбол на школьном дворе. Можно позвать друзей и играть с ними, но если хотите участвовать в соревнованиях и выигрывать, надо тщательно подобрать команду».
Очень важно собрать людей с разнообразными навыками. «Так же, как в большом спорте, их должны объединять общие идеи, они должны доверять друг другу в сложных ситуациях, — объясняет Оли. — Именно поэтому способность работать в стрессовых ситуациях на этапе становления компании важнее, чем дружеские отношения».
Дорогая ошибка №2. Нереальные цены
«Моя самая большая ошибка в моём первом бизнесе — компании по продаже сумок — была в ценообразовании»,— говорит Сара Шоу, генеральный директор консалтинговой фирмы Энтрепренетт из Колорадо. И это самая распространённая ошибка большинства производителей продукции.
«Я не понимала, что при производстве любого вида одежды или аксессуаров, нужно брать в расчёт площадь всей ткани, в том числе и неиспользованной», — объясняет Шоу. Без правильного понимания своих расходов, она не могла соответственно рассчитать стоимость продукции.
«Я думала, что нужно себестоимость умножить на два, но это оказалось не так», — говорит она. — Розничная стоимость продукции в 2,5 раза выше оптовой, и включает в себя расходы на маркетинг, оплату аренды шоу-румов и все остальные расходы».
За два года Сара Шоу вложила в свою компанию более $100 000 собственных денег. Благодаря своему упорству и шумихе, поднятой в СМИ (знаменитости полюбили её сумки), она в конечном итоге достигла уровня годового дохода в $1 млн, чем привлекла инвесторов. Но она не могла справиться с падением экономики после 11 сентября 2001г. и закрыла бизнес в 2002 году.
Как и Сара, Тобин Бутс — генеральный директор компании Блю Оак Энерджи — дорого заплатил за ошибку в ценообразовании. Это произошло в 2010 году, когда его компания по разработке и производству солнечных фотоэлементов в Калифорнии, подписала контракт на установку солнечных батарей для розничной сети магазинов в восьми штатах.
«У нас совершенно не было опыта для того уровня сложности, и это в условиях очень высокой конкуренции на рынке, — рассказывает он. — Мы не знали особенностей налоговой системы и трудового законодательства во всех этих штатах. К тому же негативную роль сыграли задержки из-за плохой погоды и несвоевременных поставок». Незапланированные задержки привели к расходам за хранение солнечных батарей, в результате чего компания потеряла около $500 000 в 2011 году. Бутс говорит, что этот просчёт стал худшим опытом, который он совершал. Бутс видит в этом и положительные моменты: «Недаром ведь говорится: худший опыт — лучший учитель».
Дорогая ошибка №3. Стремление к идеалу
Когда у вас есть убойная идея, совершенно естественно хотеть показать её миру в идеальной реализации. Но любому понятно, что чем дольше вы откладываете выпуск продукта, тем дольше вы не получаете дохода.
«Это распространённая ошибка, особенно для людей технического склада мышления, — говорит Дрю Уильямс, соавтор книги «Накормить стартап-зверя». — Многие программисты, разработав новое приложение, не выпускают его, пока не доведут до совершенства, но это отнимает слишком много времени и слишком много денег».
К тому же эта ошибка, скорее всего, лишит вас «подъёмных» — денег, которые будут вам нужны для поддержки, когда вы представите свой готовый продукт рынку в поисках заказчиков.
«Вы должны придумать простейшую, базовую версию своего продукта, которая будет отражать саму идею, и попытаться найти тех, кому её можно продать, - говорит Уильямс. — Найдите одного-двух клиентов, которые будут готовы попробовать первую версию, а вы сможете протестировать и дополнить её. Неизбежно, этот продукт будет отличаться оттого, что вы хотите видеть в итоге, но вы сможете сделать разработку менее затратной и более результативной».
Дорогая ошибка №4. Несоблюдение технологии
Мари Жюттен немного разбиралась в программировании, когда открыла компанию по разработке программного обеспечения и защите интеллектуальной собственности физических и юридических лиц ТракЛайт. Но она не знала всех нюансов. «Я понимала, как представить возможности наших программ на рынке, но я ничего не знала о кодировании программного обеспечения и веб-программировании», — говорит Жюттен, бухгалтер высшей категории из Канады.
Она полагалась на компаньона, который разбирался в этом вопросе, но когда их сотрудничество закончилось, ей стало сложно. «Это было самой большой ошибкой: я занималась поиском выгодных сделок, но не стала изучать языки программирования или нанимать сотрудника, знающего их».
Программисты, которые занимались созданием программного обеспечения ТракЛайт, говорили, что приложение не может быть разработано только на одном языке программирования, надо задействовать ещё и другие. «Если бы кто-нибудь из тех, кто разработал мой сайт, сказал мне, что нужно использовать один цвет вместо другого, я бы задала 17 вопросов о том, как и почему, — говорит Жюттен. — Но тут я не задавала вопросов, потому что это касалось технологии».
Четырехмесячный период разработки программного обеспечения превратился в восемь, а затем в девять. «Если бы мы делали всё по технологии, которую создал первый партнёр, наш продукт появился бы вовремя на рынке, — говорит она. — Предприниматели, которые не разбираются в технологии производства своей продукции, должны обязательно этому научиться».
В конце концов, Жюттен разобралась. И советует другим предпринимателям, особенно запускающим стартап, следовать её примеру.
Дорогая ошибка №5. Экономия на юристах
Возможно, Бутсу из компании Блю Оак Энерджи следовало бы пересмотреть цены на тот крупный заказ из разных штатов, но ещё он сожалеет и о том, что поскупился на оплату юридических услуг на начальном этапе развития своей компании. «Если бы я мог вернуть время назад, я бы заплатил несколько тысяч долларов юристу, чтобы он составил надлежащий контракт, — говорит он. — К сожалению, у меня не было юриста, который бы разобрался в моём бизнесе».
Несколько первых клиентов просто не заплатили ему, и Бутс был вынужден передать дела в коллекторское агентство. «Я узнал, что в договоре было несколько пунктов, в соответствии с которыми я не имел права возместить затраты за услуги адвокатов», — говорит Бутс.
Сара Шоу подписала контракт, по которому её компании по производству сумок получила торговую марку с её именем. Когда пришли инвесторы, её имя стало принадлежать им. «Теперь я не могу использовать своё имя в бизнесе, — сожалеет она. — Жаль, что в своё время я не наняла юриста, чтобы он вёл мои дела».
Дорогая ошибка №6. Экономия на маркетинге
«Многие предприниматели думают, что кто-то другой должен продавать их товары и услуги, но не они сами», — говорит Уильямс. С этим связан миф о том, что через социальные сети можно привлечь клиентов практически бесплатно. «Но социальные сети не бесплатны, — рассказывает он. — Чтобы они работали, придётся потратить невероятное количество времени, возможно, от полугода до года, прежде чем получите хоть какую-то отдачу. Это не так быстро».
Если вы не знаете, какую сумму нужно потратить на маркетинг, Уильямс советует рассчитывать на 10-20% валового дохода. «Как только бизнес станет более устойчивым, цифра может снизиться до 5-10%. Для крупных проектов эта цифра составляет, как правило, 5% или чуть меньше.
После запуска ТракЛайт Жюттен обнаружила, что её сайт слабо индексируется поисковыми системами. «Никто не мог найти нас», — вспоминает она. Поэтому она решила инвестировать в программу входного маркетинга. «Начальный платёж был пугающим для небольшой компании, но нам не пришлось платить разработчикам за изменения на нашем сайте, внедрение ЦРМ и настройку почтового сервиса», — объясняет Жюттен. Эта программа работает до сих пор. В апреле 2013 года на сайте ТракЛайт было всего 100 посещений в месяц, а к концу года стало — 2800.
Каковы потери Жюттен в период между ошибкой на этапе разработки программного обеспечения и началом инвестирования в программу входного маркетинга? «Если говорить о суммах, выброшенных на оплату бесполезных вещей — это были десятки тысяч долларов», — рассказывает она, — Если говорить о потерянном времени и не выпущенном вовремя продукте — это сотни тысяч. Мы могли бы быть гораздо дальше к настоящему моменту».
В итоге, лучший способ избежать дорогостоящих ошибок очевиден: экономить и тратить нужно с умом. «Внимательно ведите учёт своих расходов, — советует Уильямс. — Используйте всё, что возможно, чтобы обеспечить себе как можно более длинную «полосу для разбега». Она вам понадобится.
Если вам нужно создать сайт, продвинуть сайт в ТОП 10, или вести рекламные кампании, обращайтесь к нашим специалистам.
