Как правильно составить коммерческое предложение, чтобы на него ответили

Вы провели встречу с клиентом и презентовали свою услугу. Клиент рассказал о своём бизнесе, описал задачу, пояснил свои ожидания и как будет оценивать задачу. Как вам кажется, он готов с вами работать — осталось лишь составить подходящее коммерческое предложение. В течение оговоренного срока вы отправляете файл, но проходит неделя, а клиент не отвечает на письма и звонки. В чём может быть дело?

Если у клиента проблемы в бизнесе и ему просто не до вас — нет смысла его дёргать лишний раз, это только доставить ему дополнительный дискомфорт. Но если такая ситуация происходит часто, то, вероятно, ваше коммерческое предложение слабое.

Причиной низкого внимания клиентов могут быть визуальные ошибки и недостаточная проработка содержания предложения. Со-основатель агентства презентационного маркетинга Fastvisuals Евгений Ли рассказал, каких основных ошибок следует избегать при формировании коммерческого предложения.

Главная ошибка – это отсутствие коммерческого предложения как такового

Типичная ошибка при составлении коммерческого предложения - предоставить потенциально клиенту только информацию о компании, которая не несет для него никакой ценности. Самое важное в предложении — это ценность, которую вы предлагаете вашему клиенту. Как вы решите его проблему?

Клиенту не важно, в каком году вы основали компанию, какой университет закончил генеральный директор, с какими поставщиками вы работаете и сколько чашек кофе вы выпиваете в год. Для него значимы только его проблемы и то, как вы можете их решить.

Коммерческое предложение должно быть в мире клиента. Это значит, что клиент понимает ваш продукт и каким образом он решает его проблемы. Не злоупотребляйте функциями и качествами «не в мире клиента».

В мире клиента		Требует пояснения
Камера хорошо снимает в темноте и при ярком свете. Чёткие снимки даже с близкого расстояния.		12-ти мегапиксельная камера с диафрагмой f/1.8 и фокусным расстоянием 28 мм.
Полного бака хватит на 400 – 450 км		Объём бака — 65 литров

Сформулируйте в чем конкретная польза для покупателя, выгода от сделки и какой опыт он получит от взаимодействия. Для этого часто нужен взгляд со стороны, чтобы выявить свои сильные и слабые стороны.

Нет фокуса на целевой аудитории

Ещё одна ошибка — составлять предложение «для всех»: описать продукт в общих чертах и предположить, что он может быть полезен любой компании. Имейте в виду — предложение «для всех» — это предложение «ни для кого». Обращайтесь к конкретной целевой аудитории. Одна презентация – одна целевая аудитория. Нужно понимать целевую аудиторию, понимать, как они принимают решения.

Определите все аудитории, с которыми вы работаете, и выясните какие у них бизнес-потребности. Боли обычно делятся на те, которые уменьшают проблемы, увеличивают результаты или снижают затраты на уже используемые решения.

Хорошее коммерческое предложение предлагает конкретное решение для достаточно узкой целевой аудитории и резонирует у предпринимателя, к которому обращено.

Понятное предложение		Скорее всего не получит ответ
Помогаем малому бизнесу увеличить прибыль за счёт внедрения систем управления отношениями с клиентами.		Поставляем карельскую берёзу мебельным фабрикам в Ярославской, Тверской и Владимирской областях.
Хотите зарабатывать больше? Мы вам поможем!		Качественное дерево — только у нас. Настоящая карельская берёза, уникальный продукт, вежливые продавцы.

Не указана проблема

Помните сюжеты-подводки из «Магазина на диване»? Когда персонаж тянется за пультом и опрокидывает порцию кукурузных палочек, выдавливает из тюбика слишком много зубной пасты или открывает упаковку молока, разливая содержимое по всей кухне? Они наиграны и полны гротеска, но отчётливо показывают, какую проблему устраняет продукт, который демонстрируется после сюжета.

Так и коммерческой предложение должно строиться от проблемы к решению. Если вы внедряете системы управления ресурсами предприятия, то начинайте не с преимуществ перед конкурентами, а с пояснения - как это упростит или улучшит жизнь потенциального заказчика.

Плохо: Наша ERP-система позволяет одновременно работать 2000 сотрудникам. Её используют Майкрософт, Альфа-Банк и Северсталь. Устанавливаем на Виндоус, Мак ОС и Линукс. Быстродействие на уровне Оракл и САП.

Хорошо: Система «Предприятие-ПРО» помогает снизить административные издержки, избежать ошибок при расчёте рабочего времени и снизить нагрузку бухгалтеров. Снижает количество задержек по счетам, контролирует перерасход по оплате труда, избавляет от дублирования бизнес-процессов.

Не заставляйте клиента пробираться через ваши бесконечные преимущества, чтобы понять, зачем ему платить вам деньги. Вспомните первый пункт — клиента волнуют его проблемы, а не ваши регалии.

Отсутствует универсальный сценарий

Универсальный сценарий — структурированный порядок изложения, в котором есть проблема → решение → выгода, которую ваш товар дает → призыв к дальнейшему действию.

Недостаточно сказать в конце «Спасибо за внимание», клиента нужно вести дальше. В конце презентации должен быть призыв, стимулирующий к действию, например: «Свяжитесь с нами».

В качестве призыва предложите клиенту что-то бесплатное, но ценное. Каталог образцов, две недели демонстрационного доступа, рекомендации по использованию товара.

Такое предложение маркетологи называют «лид-магнит». Он помогает собирать контакты и продлевать первичное взаимодействие, даёт возможность дополнительно познакомить со своим продуктом и повышает лояльность потенциального клиента.

Слабый текст

С коммерческим предложением клиент будет знакомиться самостоятельно, так что ваша задача - подать его убедительно, - без ненужных слов, неубедительных фактов и слабых формулировок.

Пишите текст в информационном стиле. Так он получится лаконичным, интересным и честным. Для этого почитайте советы Максима Ильяхова, проверьте текст в сервисе Главред.

Текст должен быть кратким, емким и содержательным. Всегда стремитесь сократить текст. Не пишите текст сразу в Power point, вы не запомните и не сможете увидеть, что было в начале вашей презентации.

Источник - Деловая среда

Если вам нужно создать сайт, продвинуть сайт в ТОП 10, или вести рекламные кампании, обращайтесь к нашим специалистам.